独家招标带量生死局_[新闻new]

网导读：《E药经理人》的采访过程中，不止一家制药企业的主管招标事务的工作人员向记者抱怨，他们现在最大的工作难题是学习各地花样百出的招……

《E药经理人》的采访过程中，不止一家制药企业的主管招标事务的工作人员向记者抱怨，他们现在最大的工作难题是学习各地花样百出的招标方案，并根据方案制定本企业相对应的市场策略与布局。

若是立足于三医联动的角度，将药品招标放在药价改革、医保支付、公立医院改革等相关政策中统筹考虑，会发现7号文赋予公立医院改革省份进行带量采购的权限，带量采购在性质上归还了医疗机构采购权。但问题在于各地在执行带量采购时，其目的和动机有待纯化，这也是各地招标方案花样百出的原因所在。

九州通医药集团营销总顾问耿鸿武将7号文的政策思路简要概况为12个字：分类采购、分层管理和分步实施，但体现出的核心思想仍然是通过谈判等方式，解决药价虚高的问题。其实说白了，就是要降价。

各地的招标方案也在亦步亦趋地向着降价的目的进发。从已经公布招标方案的湖南、安徽、浙江等省份，业界已经充分感受到了降价狂潮，而且这股潮流将会在全国各地蔓延。

安徽：降价式报量采购

安徽作为率先在基药招标中使用双信封制，并由卫计委推广到全国的省份，也是第一个将2009年版基本药物在基层全覆盖，并在2012年县级公立医院改革中第一个全省范围内取消以药养医15%加成的省份。在2010年~2013年间，安徽还率先试点分级诊疗、按病种付费等医改方案。所以当时就有人预测，安徽的招标方案，有可能成为之后的标杆和领航。

果不其然。安徽省连续发布多个文件：开始执行带量采购，省级招标平台用来确定采购目录和通过价格联动的方式确定入市的限价，之后由安徽省下属地市组成采购联合体，根据当地临床用药实际，完成采购目录的遴选，以编制年底带量的采购计划，可以采取单品种带量采购和打包带量采购两种形式，也可以在保证质量、满足临床需求的情况下，探索其他形式。

在实践中，带量采购则成为医疗机构所组成的采购联合体再次议价的工具。

安徽蚌埠让制药企业见识了借带量采购而变相降价的威力。4月23日，一份名为《安徽蚌埠市公立医疗机构药品带量采购联合体公告》的文件在业界引起轩然大波。该公告称，山东丹红、江苏奥赛康、广州白云山、北京四环医药、天津红日药业、GSK、哈尔滨松鹤、大理药业这8家企业的所有药品永久性不得进入蚌埠市所有公立医疗机构销售，理由是这8家企业列入单品目录范围内的药品降幅未达到25%。

事实上，从开始实施药品招标以来，对其最大的诟病是只招不采，招采不合一。

《E药经理人》通过采访数十家制药企业的销售人员后，发现几乎所有的制药企业对降价的认知已经基本达成共识，认为降价肯定是未来的趋势。但企业焦虑的关键点在于通过各省市的招标平台一步步地限价、降价后，能否达到招标方案中所许诺的使用量。也就是各省市在招标方案中所提到的带量采购的理念能否真正落地执行。

各地在招标中，所谓的带量采购，更应该被称为‘报量采购’。平安健康集团河北国金药业市场部总监刘鹏表示。对于是否真正达到所许诺的采购量，不管是招标平台，还是作为采购方的医疗机构，都鲜少对结果负责。

粤沪：带量探索

曾经因为入市价设置备受业内诟病的广东药品招标，现在看来，在带量采购的落实上，更接近于企业的预期。广东的药交所模式，采用一月一报量的方式，投标企业与医疗机构签署电子合同，一定意义上实现了带量采购。武汉哈瑞医药有限公司副总经理卢传勇表示。

今年1月9日，广东省卫生计生委还发布了《关于对第二批基本药物交易未签订药品购销合同机构进行处理的通知》，此通知公布了在广东省2014年6月~9月的基本药物竞价交易中，因部分医疗机构、药品生产及配送企业存在未按照规定签订购销合同，违反了《广东省医疗机构药品交易监督管理办法（试行）》的相关规定，被列入广东省药品非诚信交易名单，其中涉及47家医疗机构、3家制药企业和12家药品配送公司。

在医疗机构普遍处于药品购销强势地位的当下，卢传勇认为广东的这一举措值得点赞。

即使如此，广东的带量采购也只是承认了电子购销合同的效力，并用公布非诚信名单的方式约束医疗机构对采购药品的使用。但更进一步地措施，例如医疗机构的真实使用量与所报的采购量之间的差额该怎么弥补，仍然是一个盲区。

如果是两家工商企业之间签了合同，但没有完成销量，完全可以通过法律途径去解决。但是制药企业去告医院，你敢？

上海是最早开始探索带量采购的城市之一，安徽省在上一轮的基药采购中所采取的一品三剂型两规格加单一货源承诺制的采购模式，灵感就是来自上海闵行区所采取的一品一规一厂一配送的方法。

这次上海的带量采购方案从2013年8月就开始酝酿，由于征求意见稿遭到国内企业的反对，之后带量采购一事暂时搁置。直到2014年12月，才正式启动。本次带量采购，仅从阿莫西林口服常释剂型、头孢呋辛酯口服常释剂型、依那普利口服常释剂型三个品种开始试点，且为投标企业设置了颇高的门槛。例如通过仿制药质量一致性评价认定或获得美、英、法、德、日质量体系认证等。规则仍然是最低价中标。

根据2015年4月3日公布的中标结果显示，以上三个产品的中标价格依次为1.89元、7.18元和2.5元，中标厂家分别是瑞阳制药、广州白云山和石药欧意。不过有意思的是，根据上海第一批三个品种带量采购试点结果显示，总采购金额仅为1962万元。而这三个产品在2014年上海的医疗保险总量支出是1.2亿元。

显然，试探性质远大于实质意义。

《E药经理人》致电石药欧意的相关部门，询问依那普利口服常释剂型在中标后的市场表现，石药欧意以现在这个阶段回答这个问题比较敏感为由拒绝了记者的采访。不过欧意2.5元中标价格让另外一家拥有依那普利口服常释剂型产品的制药企业市场人员惊呼道：我们做不出来。扬子江药业物价招标部部长向《E药经理人》表示，扬子江参与了此次上海三个品种带量采购的竞标，但是最终因为价格太低而选择放弃。

形式上，上海的带量采购采取由上海市医药集中招标采购事务管理所按照购销合同从上海市药品采购专户垫付带量采购货款的方式，避免了因医疗机构使用达不到约定数量而制药企业拿不到货款的情况，因此对制药企业来说，损失的可能是这个产品未来在上海市场的表现，此次交易的货款，若是上海市按照公布的规则执行，制药企业还是拿到了的。

医保支付价与中标价的联动

浙江也在酝酿新一轮的招标方案。5月18日，浙江省卫计委联合财政厅、人力社保部和省物价局拟定了《关于创新全省药品集中采购机制的意见》，主旨同安徽相似，通过带量采购的思路，并采取与医保支付标准联动的方式，降低药品价格。

从浙江发布的《关于创新全省药品集中采购机制的意见》，再结合7号文的相关内容，一个可以比较明显地判断是，省一级的招标平台，其招标和采购的职能将逐渐弱化，而更多向一种监督服务平台去过渡。华中科技大学同济医学院药品政策与研究中心研究员陈昊表示。

另外，7号文中还有一点需要业界注意的是，它为国家药管平台的建设埋下了伏笔。文件中写到未来将建立药品采购数据共享机制，统一省级药品集中采购平台规范化建设标准，推动药品采购编码标准化，实现国家药品供应保障综合管理信息平台、省级药品集中采购平台、医院、医保经办机构、价格主管部门等信息数据互联互通、资源共享。这事实上也是国家药管平台建立的初衷。据业内人士透露，现阶段国家药管平台已经与10个省的招标平台进行了对接，接下来还会更多。

为此，有业内专家认为国家药管平台有可能会终结各省市借带量而变相议价的采购方式。当全国一盘棋，价格联动在全国范围内开展之后，省招办平台的挂网限价已经是全国最低价。这时候真正影响药品在医疗机构中用量的关键因素就是医保支付标准了。带量采购决定的只是药品进入医疗机构的价格，而医保支付标准才是最终决定药品使用量的核心因素。刘鹏表示。

对于医保支付标准，各地虽然都有探索，但同招标方案一样，仍然是百花齐放。例如三明采取的方式是选取最低中标价作为同通用名的医保支付标准；而安徽基本上按照中标价等同于医保支付价。重庆的计算方式比较复杂，其医保支付价标准是根据各厂家在其他省实际购销价(无购销价的药品采用中标价)和上一年度重庆药品交易所成交均价情况，确定该药品支付标准。浙江的设计更是巧妙，除了将中标价与医保支付价进行对接外，还设置了动态调整机制，随着中标价的不同而做出调整。

现在业界最大的担心是有关医保支付标准的政策也同7号文一样，是一种各地探索形式的综述，若是如此，其指导性意义将打折扣。

应对招标或者出走医院

在招标降价的环境下，哀鸿遍野的制药企业开始左突右进，四处寻觅破解市场困境的良方。其实摆在眼前的有两条路：竭尽全力备战招标，在层层的规则限制下，找到自身企业的突破方法；或者逃离医院市场，去院外市场中寻求机会。

一家跨国药企的实践可能会给本土企业在应对招标时提供一些思路。在湖南招标形式分外严峻的情形下，这家跨国药企商务部负责人表示在湖南我们的表现还行，总体的中标率和降价幅度等都符合之前的预期。

怎么实现？她觉得是基于两方面的原因，一方面得益于产品本身的特性，另外一个就是在招标之前开展了比较多的沟通和铺垫工作，并在招标方案公布后对其进行深入的研究。

在开始招标大概一年多以前，相关部门的领导会事先放一些风声。那时候我们其实就开始介入，判断它的大方向，比如产品怎么分组，采用不同的分组方式后我们的竞争对手会有哪些等等。在这个过程中我们会继续同相关部门保持沟通，有针对临床医生的，有针对官员的，也有针对各地招标办的。整个过程中我们申诉材料就写了80份左右，或多或少，政府部门包括招标办都会在招标规则的制定中有所考量。

前期的深入沟通使得招标方案出台后，企业能够迅速反应，马上会有一个自我评价，不光是按照规则给自己的产品打分，还会对所有的竞争产品打分。通过这个打分的环节，我们就能够判断在接下来的招标中哪些产品是胜券在握的，哪些可能是会输掉的，哪些是要与竞争对手有一番较量的。在作出这些分析之后，那么应对该省的招标的预案就已经出来了。这位商务部负责人认为只有对各地招标规则的深入研究加上深刻研读新常态下医药产业政策的起伏变化，才能最终达到让结果跟预期相去不远。

事实上，招标结果出来后，仍然有很多工作要做，我们叫做‘打扫战场’，分析落标竞品的市场空间我们是不是可以补上，自己公司两个互补的产品，一个落标，那么另外一个怎么在市场上实现增量。这些我们都会在招标结果出来后迅速反应，给出解决方案。

如果这些你做不到，那么逃离公立医院的招标系统，行走于院外市场中，也许可以值得一试。

这确实是一个值得探讨的方向。不止一家制药企业的招商负责人表示，尤其在国家政策要求2017年将公立医院的药占比降到30%的大环境下，探索院外市场的拓展更显得重要起来。

已经有企业在行动，我们早就开始了院外市场的探索，虽然这片市场没有门槛，搞定医生后，就可以有流量，但是量比较小，也只能是拿一些利润比较高的品种做一做。一家制药企业的上海市场负责人表示，他认为院外市场存在最大的问题是名不正言不顺，而且能否放量的关键仍然是医生。

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